Llegas a un evento profesional. Recoges la acreditación, entras en la sala y haces lo que haría cualquier adulto independiente, seguro de sí mismo y perfectamente capaz de relacionarse con desconocidos: sacas el móvil.
No tienes ningún mensaje urgente. Tampoco necesitas consultar el correo. Pero ahí estás, revisando por tercera vez algo que podrías haber revisado mañana. A unos metros hay grupos conversando. Reconoces alguna cara de LinkedIn, ves a alguien con quien quizá tendría sentido hablar y decides que ya surgirá el momento.
Entonces aparece alguien conocido. Salvación.
Pasas veinte minutos hablando con esa persona, entras en la primera ponencia y, al terminar el día, vuelves a casa pensando que el evento ha estado bastante bien. Has aprendido algunas cosas, has saludado a gente y tienes un par de contactos nuevos. Objetivo cumplido. Aunque, si alguien te preguntara qué relación profesional nueva has iniciado, la respuesta necesitaría algo más de elaboración.
Para quien trabaja por su cuenta, esta escena tiene más importancia de la que parece. Un profesional libre no dispone de una organización que genere automáticamente relaciones a su alrededor. No hay compañeros de otros departamentos, proveedores que pasan por la oficina ni una estructura comercial abriendo puertas constantemente.
Cuando trabajas por tu cuenta, tu red de relaciones forma parte de tu infraestructura profesional.
Y eso cambia bastante la manera de entender los eventos.
El networking no consiste en conseguir contactos
Durante años hemos conseguido convertir el networking en una actividad bastante poco atractiva. La propia palabra evoca salas llenas de personas intercambiando tarjetas mientras intentan averiguar, con admirable discreción, qué puede hacer el otro por ellas.
El problema está en empezar por el resultado.
Un contacto es un nombre, un teléfono o un perfil de LinkedIn. Una relación es otra cosa. Existe cuando dos personas se conocen suficientemente como para recordar qué hace la otra, confiar en su criterio y pensar en ella cuando aparece una oportunidad.
Los contactos se consiguen en una tarde. Las relaciones profesionales se construyen con tiempo.
Para un profesional independiente, esa diferencia es fundamental. Un cliente puede llegar por una recomendación. Un proyecto paralelo puede encontrar un colaborador. Alguien puede invitarte a participar en una iniciativa, recomendarte como especialista o mencionarte en una conversación en la que tú ni siquiera estás presente.
Muchas de las mejores oportunidades profesionales funcionan así. No llegan mediante una brillante maniobra comercial. Llegan porque alguien se acuerda de ti.
Tu red empieza a trabajar de verdad cuando alguien piensa en ti sin que estés delante.
No vayas a eventos: ve a mantener conversaciones
Uno de los errores más habituales consiste en decidir asistir a un evento y dejar todo lo demás a la improvisación.
Compramos la entrada, bloqueamos el día en la agenda y consideramos terminada la preparación. Ya veremos allí qué ocurre. Es una estrategia muy espontánea y también una excelente manera de dedicar seis horas a un evento sin saber después muy bien para qué hemos ido.
Antes de asistir conviene decidir qué tendría que suceder para considerar bien empleado ese tiempo. Quizá quieras conocer a dos personas concretas, reencontrarte con alguien, explorar una colaboración, aprender sobre un sector o simplemente ampliar tu círculo profesional.
Un evento no necesita proporcionarte diez oportunidades. A veces basta con que genere una buena conversación.
También merece la pena averiguar quién asistirá. Consultar a los ponentes, observar la conversación previa en redes o contactar con alguien antes del encuentro no convierte el networking en una operación militar. Simplemente reduce el papel del azar.
De hecho, para quienes no disfrutan especialmente acercándose a desconocidos, esta preparación ayuda mucho. Un breve intercambio previo en LinkedIn puede transformar un frío «Hola, soy Andrés» en un mucho más sencillo «Por fin nos conocemos en persona».
Preparar no elimina la espontaneidad. Tener una dirección clara te permite improvisar sin acabar dando vueltas.
El problema de intentar parecer interesante
Cuando finalmente iniciamos una conversación aparece otra tentación: demostrar rápidamente que merecemos la pena.
Explicamos qué hacemos, nuestros proyectos, nuestra experiencia y quizá ese nuevo servicio que estamos desarrollando. Si encontramos un pequeño hueco, añadimos alguna credencial. Todo muy profesional.
Solo hay un pequeño inconveniente: la otra persona probablemente ha venido con la misma intención.
Las buenas conversaciones suelen funcionar al revés. En lugar de concentrarte en resultar interesante, intenta interesarte.
Pregunta. Escucha. Averigua en qué está trabajando la otra persona, qué le preocupa, qué está intentando conseguir. Busca puntos en común y, solo entonces, cuenta aquello de tu experiencia que tenga sentido en esa conversación.
Escuchar bien es una herramienta de desarrollo de negocio bastante infravalorada.
No porque exista una técnica secreta detrás, sino porque comprender a alguien permite detectar dónde puedes aportar. Quizá conozcas a una persona que debería conocer. Puedes recomendarle un recurso, darle una idea o simplemente mantener una conversación que merezca la pena continuar.
Ahí empieza algo mucho más útil que un intercambio de tarjetas.
El buen networking no empieza preguntando qué puedes conseguir, sino descubriendo qué puedes aportar.
Tu móvil también puede convertirse en escondite
Los descansos merecen una atención especial.
Terminamos una ponencia, salimos al pasillo, cogemos un café y automáticamente miramos el teléfono. Es comprensible. El móvil proporciona una ocupación instantánea y, además, evita ese extraño momento en el que uno parece estar simplemente de pie sin hacer nada.
Precisamente ese momento es el que conviene aprovechar.
Las pausas, las colas para el café, los minutos anteriores a una sesión o el final de una jornada son espacios donde las conversaciones surgen con menos esfuerzo. No necesitas una frase brillante. Un comentario sobre lo que acaba de ocurrir, una pregunta sencilla o incluso reconocer que no conoces a mucha gente puede bastar.
Para que alguien se acerque a ti, primero tienes que parecer disponible.
Esto incluye algo tan elemental como levantar la vista, no refugiarte permanentemente junto a las personas que ya conoces y moverte por el espacio.
Ir acompañado puede ayudar al principio. Permanecer toda la jornada pegado a tu acompañante consigue exactamente lo contrario. Habéis pagado una entrada para hablar entre vosotros fuera de casa, lo cual tiene su encanto, pero quizá había opciones más económicas.
No necesitas convertirte en una persona extrovertida
Hay profesionales que descartan este tipo de actividades porque creen que «no son buenos haciendo networking».
Como si algunas personas hubieran nacido sabiendo entrar en un grupo de desconocidos, recordar doce nombres y despedirse elegantemente de una conversación que ya no va a ninguna parte.
No funciona así.
Las habilidades sociales se entrenan del mismo modo que cualquier otra competencia profesional.
Puedes aprender a presentarte con claridad, hacer mejores preguntas, recordar nombres, introducir a dos personas, entrar en una conversación y también salir de ella. Sobre todo, puedes acostumbrarte a hacerlo.
No necesitas ser quien más habla ni quien consigue reunir a veinte personas alrededor. De hecho, algunas personas especialmente eficaces socializando hacen justo lo contrario: escuchan, conectan a otros y consiguen que quienes hablan con ellas se sientan atendidos.
El carisma profesional tiene bastante menos que ver con brillar que con hacer fácil la relación con los demás.
Para un profesional libre esto es una buena noticia. No tienes que interpretar un personaje comercial cada vez que vas a un congreso. Solo necesitas desarrollar una versión socialmente más hábil de ti mismo.
El verdadero trabajo empieza al volver a casa
Supongamos que todo ha ido bien. Has conocido a cuatro personas interesantes, intercambiado datos y anotado mentalmente varias cosas que deberías hacer.
Tres días después recuerdas vagamente una de ellas.
Confiamos demasiado en la memoria después de un evento. Después de diez o quince conversaciones, aquel «te enviaré ese artículo» acaba compartiendo espacio mental con el nombre del restaurante donde cenaste y el lugar donde dejaste el coche.
Por eso conviene anotar detalles y hacer seguimiento pronto.
No hace falta desplegar una campaña de fidelización. Basta con continuar la conversación: enviar el recurso prometido, agradecer una idea, conectar a dos personas o proponer un café cuando exista un motivo real.
El seguimiento no sirve para recordar a alguien que existes; sirve para demostrar que prestaste atención.
Y después viene algo todavía menos espectacular: mantener la relación.
Comentar ocasionalmente un trabajo, felicitar por un proyecto, compartir algo útil o volver a coincidir en otros encuentros. Sin pedir constantemente nada. Sin convertir cada interacción en una oportunidad comercial.
La familiaridad hace su trabajo poco a poco.
Construye relaciones antes de necesitarlas
Esta quizá sea la idea más importante para cualquier profesional libre.
Cuando necesitas urgentemente clientes, colaboradores, trabajo o ayuda, es bastante tarde para empezar a construir una red.
Las relaciones profesionales más valiosas se crean cuando todavía no sabemos para qué van a servir. Algunas nunca producirán negocio y seguirán siendo valiosas. Otras desembocarán años después en oportunidades imposibles de prever en aquella primera conversación.
Una red profesional sólida no es una agenda de personas a las que pedir cosas. Es un entorno de confianza al que también tú aportas valor.
Por eso socializar debería formar parte del trabajo de un profesional libre, igual que actualizar conocimientos, cuidar su posicionamiento o desarrollar nuevas capacidades. No requiere asistir a todos los eventos ni coleccionar contactos. Requiere elegir algunos espacios, participar con cierta regularidad y aprender a relacionarse mejor.
Porque la independencia profesional tiene una pequeña paradoja: queremos depender menos de organizaciones, jefes y estructuras, pero eso no significa trabajar aislados.
Cuanto más independiente quieres ser profesionalmente, más importante resulta construir buenas relaciones.
La próxima vez que asistas a un evento, prueba a cambiar el objetivo. No intentes volver con muchas tarjetas, conexiones o posibles clientes. Intenta regresar habiendo iniciado dos o tres conversaciones que merezca la pena continuar.
Puede parecer un objetivo bastante modesto.
Hasta que, meses después, descubres dónde pueden llevarte esas conversaciones.
¿Qué estás haciendo hoy para construir las relaciones profesionales que quizá necesites dentro de dos años?